Zakaj začeti z »zakaj?«?
Ste se že kdaj spraševali, zakaj nekaterim posameznikom uspe spremeniti tok svetovnih dogodkov? Zakaj lahko le nekateri voditelji navdihnejo množice? Zakaj določena podjetja veliko uspešneje poslujejo, so vplivnejša in donosnejša kljub njihovi paleti izdelkov, ki so popolnoma primerljivi ali celo skromnejši od izdelkov njihove konkurence? Zakaj ljudje zaupajo različnim blagovnim znamkam in zakaj so lahko v določenih primerih zaposleni popolnoma zvesti organizaciji v kateri delajo?
Odgovor se skriva v besedi »zakaj«.
Simon Sinek v knjigi »Začni z zakaj« navaja, da ljudje ne kupujejo samo tega, kar vi počnete, ampak kupujejo predvsem razlog zakaj to počnete. Vsako podjetje razume kaj počne, zaradi česar je to prva stvar, ki jo opisuje strankam. Problem nastane v tem, da je prepričevanja kupca za nakup z racionalnimi razlogi neučinkovito, saj naša čustva vedno preglasijo naše racionalno razmišljanje. Ko pa odločitev sprejmemo z utemeljenim odgovorom na »zakaj«, smo prepričani, da smo se pravilno odločili. Ko razumemo, zakaj počnemo določene stvari, dobimo občutek pripadnosti. Zato je razlaga, zakaj podjetje posluje, učinkovitejši način prodaje.
Veliki voditelji in uspešna podjetja to seveda razumejo. Njihova komunikacija se bo začela z »zakaj« počnejo, to kar počnejo, nato s »kako« to dosegajo in šele na koncu bodo razložili »kaj« počnejo.
Dober primer tega je podjetje Apple. Najprej nam razložijo, da hočejo izzvati »status quo«. Zatem nam objasnijo, da to dosegajo z enostavnimi, čudovito oblikovanimi izdelki in šele na koncu nam predstavijo kaj proizvajajo: računalnike, telefone, tablice, slušalke itd. Ko dojamemo, kaj podjetje proizvaja, nas je že premamil njihov razlog, zakaj to počnejo – da izzovejo ustaljene običaje z novo tehnologijo in novimi rešitvami. Torej, če hočemo navduševati druge, jim moramo začeti razlagati zakaj počnemo stvari, namesto kaj počnemo.
Sinek trdi, da so navdušeni zaposleni »hrbtenica« najboljših podjetij. Vsako podjetje bi namreč želelo imeti zaposlene, ki bi za uspeh podjetja naredili vse v njihovi moči. Da lahko to dosežemo, moramo našo idejo ali organizacijo graditi okoli vzroka, s katerim privabimo isto misleče ljudi. Namesto zanašanja na visoke plače, roke zaključkov in visoko izobrazbo zaposlenih, se moramo osredotočiti na iskanje ljudi, ki jih motivirajo enaki vzroki kot nas oz. naše podjetje. Koga bi raje zaposlili? Nekoga, ki je visoko izobražen in si želi le visoke plače, ali nekoga, ki sicer potrebuje dalj časa za učenje, vendar želi spremeniti svet na isti način kot vi? Sinek predlaga, da zaposlite ljudi zaradi njihovih vzrokov in ne zaradi njihove obrti.
Avtor zapisuje tudi, da ko začnemo z »zakaj«, ni potrebe, da bi se posluževali sumljivih prodajnih taktik. Zakaj se podjetja poslužujejo prodajnih kanalov, rdečih napisov s popusti, časovno omejenih ponudb in izpostavljanj mnenj uporabnikov, da nas privabijo k nakupu? Ker delujejo, vendar imajo te psihološke manipulacije le kratkoročen učinek, saj ne ustvarjajo zaupanja, temveč vzbujajo dvom in zagotovo ne pridobijo zvestih strank. Ko bomo začeli komunikacijo z »zakaj«, pa bomo vzpostavili krog ljudi, ki nam zaupajo, nam sledijo in nas podpirajo. Take stranke bodo raje kupile izdelke od njihovega najljubšega podjetja ali posameznika, kljub boljšim in cenejšim ponudbam, ker verjamejo vanje in v njihov namen.
Če bi tudi vi želeli navdihovati ljudi okoli sebe ali ustvariti podjetje z zadovoljnimi zaposlenimi in zvestimi strankami, pa si lahko več preberete v knjigi Simona Sineka: Začni z zakaj.